reklama
Aktuality  |  Články  |  Recenze
Doporučení  |  Diskuze
Grafické karty a hry  |  Procesory
Storage a RAM
Monitory  |  Ostatní
Akumulátory, EV
Robotika, AI
Průzkum vesmíru
Digimanie  |  TV Freak  |  Svět mobilně

Rozhovor: Peter Klein z Dellu

23.1.2009, Karel Polívka, rozhovor
Rozhovor: Peter Klein z Dellu
Máme tu vyhodnocení posledního rozhovoru série Ptáme se za vás, kde pokládáte otázky osobnostem ze světa IT. Tentokrát se týkaly společnosti Dell - odpovídal Peter Klein, obchodní ředitel pro partnerský kanál v ČR.
Další rozhovor ze série Ptáme se za vás, v němž jste mohli pokládat otázky přímo vy - čtenáři Světa hardware, se týkal společnosti Dell. A kdo vlastně odpovídal?


Peter Klein se představuje


Peter Klein má již třináctileté zkušenosti s prací v IT v České a Slovenské republice. Nyní nastoupil do společnosti Dell na pozici obchodního ředitele poté, co dva roky působil jako člen vyššího managementu a ředitel pro oblast EMEA se sídlem v Bratislavě.

Dále také působí v předsednictvu Slovenské IT asociace. Od roku 2003 pracoval v IBM, kde vedl divizi PC a po prodeji firmě Lenovo se stal jejím prvním generálním ředitelem na Slovensku. Tuto transformaci se mu podařilo úspěšně zvládnout bez významnější ztráty zakazníků. Spolu se svým týmem a obchodním partnerem získal největší zakázku na Slovensku - dodávku a implementaci dvaceti dvou tisíc počítačů a příslušenství do všech Slovenských škol.

Ještě předtím pracoval v České republice, kde zastával různé managerské pozice ve firmě HP a také v jedné z největších IT distribučních společností ve Východní Evropě. Peter Klein vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze a dále pokračoval ve studiích na Indiana University v Bloomingtonu v Indianě jako vítěz Fulbrightova stipendia ještě v bývalém Československu v roce 1991.


Peter Klein, obchodní ředitel pro partnerský kanál Dell v ČR




Jak šlo pokládat otázky?


Po dobu 7 dní bylo možné pomocí jednoduchého formuláře psát otázky do odpovídajícího tématu na našem fóru, kde je mohli ostatní registrovaní čtenáři hodnotit (Zajímavé/Nezajímavé). Pod každou otázkou se zobrazovalo i její aktuální skóre a kdo ji hodnotil. Po uplynutí jednoho týdne bylo téma uzamčeno, redakce vybrala 10 otázek s nejlepším skóre, přidala případně vlastní otázky a zaslala je k zodpovězení.

Pokud chcete nahlédnout na všechny navržené otázky pro tento rozhovor, přejděte na:
https://www.svethardware.cz/forum/showthread.php/28402-peter-klein-reditel-partnerskeho-prodeje-dell




1. otázka od: CeCo


Dá sa rozšíriť/predĺžiť záruka retailových alebo distribútorských produktov aj po kúpe samotného zariadenia?

Doplňující komentář:
Vzorová situácia - zákazník si kúpi v NAY notebook Studio 1537 a o 2 mesiace ho napadne, ze by si rád rozšíril záruku na 3 či 4 roky. Je to možné? Ak áno, kde a akým sposobom? Ak nie, prečo?

Peter Klein: Samozřejmě, k jakémukoli produktu Dell zakoupenému prostřednictvím libovolného prodejního kanálu je možné záruku prodloužit. Každý zákazník tak má možnost požádat v rámci standardní nabídky a za standardní ceny pro koncové uživatele o takovéto prodloužení záruky. Stačí kontaktovat svého obchodního partnera nebo našeho specialitu v pracovních hodinách na telefonním čísle +420 225 772 956. Tato nabídka společnosti Dell je unikátní tím, že o prodloužení záruky je možné požádat kdykoli v průběhu původní záruční lhůty až do jednoho měsíce před jejím skončením.



2. otázka od: ScorpionSX


Prečo je cena, ktorá je uvedená na stránkach Dellu, tak velmi vysoká oproti cene, za ktorú si môžem daný výrobok normálne kúpiť.

Doplňující komentář:
Mám notebook od Dellu, model Inspiron 1520. V čase, keď som ho kupoval, stál podla stránok Dellu cca 70 000,- Sk (bez DPH a poštovného) a pritom od jedného z obchodníkov mi prišla cenová ponuka na rovnakú zostavu za cca 46 000,- Sk (vrátane DPH a dopravy).

Peter Klein: V květnu minulého roku jsme spustili náš partnerský a distributorský program, díky kterému dnes produkty určené domácím uživatelům i malým firmám můžete zakoupit u široké řady nejen internetových prodejců. Rozšířili jsme tak náš klasický model přímého prodeje, který stále zůstává v nezměněné formě pro obsluhu korporátních zákazníků.

Náklady spojené se samotným prodejem jsou vždy nedílnou součástí koncové ceny a naši distributoři a partneři mají své procesy a systémy nastaveny právě tak, aby dokázali s co nejmenšími náklady obsloužit i menší zakázky. Do distributorské sítě dodáváme vždy širokou škálu konfigurací a navíc není problémem, aby při specifických požadavcích obchodníci distributora danou konfiguraci objednali.

Oba způsoby prodeje mají své výhody i nevýhody. Někdo si vybere z nabízených konfigurací a ocení, že zboží je skladem a tedy k odebrání ihned, někdo naopak upřednostní výběr v konfigurátoru a přímý způsob prodeje. Ceny uvedené v konfigurátoru Dell jsou vždy doporučené koncové a finální cena produktu je stanovena na základě konkrétních podmínek mezi kupujícím a společností Dell.



3. otázka od: Petr Marek


Proč Dell nenabízí všechny edice OS MS Vista k jednotlivým sestavám? Je dost problém najít notebook, s kterým prodáváte i OEM Vista x64. OEM Vista Home Basic x64 neprodáváte vůbec (aspoň mi to tak připadá po komunikaci s DELL obchodníkem).

Doplňující komentář:
Je to zvlášť absurdní, když výhodou DELLu má být konfigurovatelnost sestav.

Peter Klein: 64bitový OS dodáváme u počítačů a notebooků určených pro komerční nasazení, kde jsou běžně instalovány i patřičné aplikace, které tento systém naplno využívají. Z našich produktů je možné si vybrat pracovní stanice DELL Precision, které jsou pro tento OS nejvhodnější a dále pak některé business počítače OptiPlex a notebooky Latitude. U mobilních pracovních stanic DELL Precision jsou k dispozici tyto edice: 64bit Vista Ultimate nebo 64bit Vista Business.

U počítačů a notebooků pro domácí uživatele nejsou tyto OS k dispozici u základních modelových řad, protože uživateli běžně využívané aplikace téměř ve 100 % tento systém neumí vůbec využít. Vzhledem k téměř nulové poptávce není v tomto segmentu 64bitový OS tedy podporován.

V této skupině retailových produktů lze najít 64 bit OS u nových notebooků Studio XPS 13 a 16 a to edici Home Premium 64 a Ultimate 64. Notebooky jsou v této chvíli uváděny na trh a nabídka je k dispozici na vyžádání zákazníka. Momentálně je v nabídce tak rozsáhlé spektrum verzí OS, že nedává smysl a teméř ani není možné nabízet ke všem modelům veškeré jazykové mutace a verze. Z tohoto důvodu jsou jednotlivé OS vybírány a nabízeny podle potřeb cílových skupin, kterým jsou produkty určeny. Například produkty pro domácnost budou v naprosté většině případů využívat OS s multimediálními funkcemi a nebudou mít nároky na typicky firemní funkce.



4. otázka od: husky14


Jaký je v současnosti váš největší klient v ČR a jakou zakázku jste pro něj realizovali?

Peter Klein: Odpověď na tuto otázku je bohužel předmětem obchodního tajemství a proto nemůžu odpovědět detailně. Každopádně Dell je v ČR jedním z největších dodavatelů do státní správy i do velkých korporací, takže je možné říct, že to bude někdo z těchto zákazníků.



5. otázka od: husky14


Jak vnímáte Vy, coby ředitel prodeje Dell pro oblast malého a středního podnikání, právě probíhající finanční krizi, která na tento segment trhu v ČR určitě dopadne?

Peter Klein: Hodnocení analytických společností, které se zabývají sledováním vývoje na trzích s výpočetní technikou naznačují, že dosud ohromný růst IT trhu se za posledních pár měsíců výrazně zpomalil. Jak se situace bude vyvíjet dále, se já neodvažuji předpovídat. Můžu jenom říct, že s našimi dosavadními výsledky jsme zatím spokojeni a věříme, že si úspěšnost udržíme i do budoucna.



6. otázka od: znalec


Slyšel jsem, že ČR měla být testovací zemí z hlediska nových modelů nepřímého prodeje Dellu, po jejichž případném úspěchu by se tento model aplikoval i v jiných, důležitějších zemích zejména západní Evropy. Podařilo se to zrealizovat?

Peter Klein: Jenom budoucnost a naši zákazníci potvrdí, jestli jsme udělali správné rozhodnutí, ale výsledky a růst který dosahujeme tento rok na našem trhu naznačuje, že naše rozhodnutí byla více než správná. Tento model již, byť s určitými odlišnostmi, aplikujeme i v některých dalších evropských i jiných zemích.



7. otázka od: znalec


Dříve byly v ČR poměrně dost tragické dodací lhůty PC a notebooků. Mám pocit, že se to mělo řešit logistickým centrem v Polsku poblíž hranic v ČR, nicméně nevím, jak to dopadlo. Můžete nastínit logistický model přímého i nepřímého prodeje a zejména pak servisní model?

Peter Klein: Naše dodací doby jsou jedny z nejlepších mezi dodavateli výpočetní techniky. Vyrábíme na míru v našich fabrikách v Polsku a Irsku. Po otevření továrny v Polsku se nám podařilo urychlit celý logistický proces, který v průměru trvá 14 dnů, ale mnohdy při objednávce notebooku v pondělí máte v pátek zboží u sebe v kanceláři. Dodací doby záleží rovněž na komplexnosti dodávky a také jestli a kolik obsahují produktů třetích stran. (Například externí reproduktory, nebo diskové pole atd.) Jindy zase dodací lhůtu ovlivňují specifické požadavky na instalace. (Např. u velkých serverových řešení.)

Logistika toku zboží je řízena pomocí tzv. logistických hubů, které jsou rozmístěny strategicky po celé Evropě a jedno centrum je i kousek od Prahy a zásobuje spotřebním a servisním materiálem naše zákazníky nejen v ČR, ale i v okolních zemích.

Pro prodej spotřebitelských produktů jsme zavedli partnerský prodej přes distribuci i prodej v retailových řetězcích, což umožňuje domácím zákazníkům si produkt prohlédnout a tzv. „osahat“ před tím, než se rozhodnou pro jeho koupi.



8. otázka od: Intri


Jak byste svými slovy popsal obchodní taktiku Dellu? Myslím tím, jaké výhody a nevýhody dle Vás skýtají nabídky Dellu z pohledu jak běžného zákazníka, tak firem.

Doplňující komentář:
Různí konkurenti mají různé taktiky, například o Aceru je známo, že jde po co nejnižší ceně bez ohledu na kvalitu zboží, Toshiba byla kdysi výsadou firemního sektoru, dnes se však snaží pronikat i na levnější trh (což vnáší obavy o kvalitu), HP se pro změnu zdá být přiměřeně kvalitní a zároveň cenově dostupné pro běžné uživatele. A Dell?

Peter Klein: Obchodní taktika je jednoduchá. Co nejlépe poznat potřeby zákazníka a co nejrychleji a nejefektivněji je naplnit. Znamená to, že spolu s našimi dodavateli produktů a služeb se snažíme pro zákazníka připravit přesně to, co potřebuje. Znalost zákazníků spolu s touto flexibilitou, navíc podpořenou naším vysoce kvalitním servisem, je to co od nás zákaznici vyžadují a to proč s námi spolupracují.

Minulý rok jsme rozšířili přímý prodej i o nepřímou cestu, a to nám umožňuje oslovit podstatně širší skupinu zákazníků, než jsme oslovovali napřímo. Prodej přes obchodní partnery vhodným způsobem doplňuje náš přímý prodej a výsledky ukazují, že jsme se vydali správnou cestou.

Mnoho partnerů, kteří nabízejí služby a řešení s přidanou hodnotou potřebují solidního dodavatele, na kterého se mohou spolehnout a na tom stavíme do budoucnosti. A na co sázíme? Produktová a cenová flexibilita, osobní vztahy a extrémně dobrý servis.



9. otázka od: ice_d


V čem vidíte výhodu firmy DELL oproti konkurenci?

Doplňující komentář:
Proč by měl zákazník zvolit právě DELL? Cena, kvalita, jméno, servis, služby? Nebo jiné důvody?

Peter Klein: Kdybych to měl shrnout tak určitě servis, flexibilita výběru, přímé vztahy a v neposlední řadě design, který speciálně u domácích produktů je i jedním z parametrů, který rozhodl o úspěšnosti našich prodejů.

Každá produktová řada má své přednosti a výhody, které jsou zastřešeny naším opravdu jedinečným servisem Dell NBD (Next business day), což u Dellu znamená OPRAVU NA MÍSTĚ U ZÁKAZNÍKA do následujícího pracovního dne po nahlášení problému. Dnes servis NBD nabízejí i někteří jiní výrobci, ale představují pod tím ODEZVU do následujícího pracovního dne (tj na základě reklamace jejich technik přijde obhlédnout produkt a zjistit závadu a oprava pak může trvat několik dnů). Z našich zkušeností a informací od zákazníků víme, že u některých výrobců se posílají produkty na opravu do servisního střediska daného výrobce a oprava mnohdy trvá i 30 dnů. Domácí uživatel se možná v případě poruchy bez počítače na pár dní obejde, ale i tak je to velice nepříjemná záležitost. U firemních počítačů se ale jedná o veliký problém a každá hodina, kdy zaměstnanec nemůže pracovat, znamená veliké ztráty.

V poslední době jsme uvedli na trh službu Dell ProSupport, která umožňuje zákazníkům řešit s naší linkou technické podpory nejenom otázky záručních problémů s HW, ale i otázky spojené s nefunkčností resp. lepší funkčností například tiskáren, operačního systému i kancelářského balíku MS Office a dalších aplikací. Takže zákazník, který si koupí notebook s wifi a nefunguje mu v jeho síti, může zavolat k nám a my mu pomůžeme vše zprovoznit. V některých modelech na našem online konfigurátoru je navíc tato služba již součásti standardní nabídky.

Zákazník si u nás nemusí vybírat jenom z předkonfigurovaných modelů, ale naopak si může flexibilně namíchat takovou směs komponentů a služeb, kterou považuje za tu nejlepší. Díky rychlým dodávkám z naší továrny v Polsku může mít takto na míru složený počítač nebo notebook již v průběhu několika málo dnů.



10. otázka od: MartyMcFly


Plánujete v budoucnu využívat v NB grafické čipy nVidia GeForce 9xxx. A pokud ano, kdy se objeví?

Peter Klein: Tato řada grafických karet je již dostupná na objednávku do našeho nejvýkonnějšího herního notebooku Dell XPS M1730. Ten je dostupný momentálně pouze v anglické verzi, ale s plnou servisní podporou. Navíc v základních konfiguracích je tento model k dispozici skladem u našich distributorů.



Závěrem


Tímto za redakci a čtenáře SHW děkuji panu Kleinovi za zodpovězení všech otázek.

Karel Polívka
šéfredaktor Světa hardware
reklama